ビジネスをする上で最も重要なこと？
ビジネスを成功させるためにはたくさんの要素があります。
たとえば、「特別な商品を持っていること」や、「お客さんを大切にしてアフターサービスを提供すること」は重要です。
でも、それよりもっと大切なことがあります。
それは、ズバリ、「お客さんをお店に呼ぶこと」、つまり【集客】です。
もし、あなたのお店の商品を買ってくれるお客さんをたくさん呼ぶことができれば、ビジネスはうまくいくでしょう。
たとえ、商品が普通だったり、店員さんがそれほど素晴らしいわけではなくても、たくさんのお客さんが来れば、お店は利益を得て続けていくことができます。
では、お客さんを呼べないお店はどうなるでしょうか。
残念ながら、お店は閉じてしまうかもしれません。
実際、多くのお店がお客さんを呼べなくなって困ってしまっているんです。
お金の問題や借金の問題もあるけれど、根本的には「お客さんが来なくなった」から困ってしまうんです。
たとえ、世界で1番良い商品を持っていたり、すごく賢い店長さんがいたとしても、お客さんが来なければ、お店は続けていけなくなってしまいます。
この話を聞いて、「有名なお店でも困っているんだ、お客さんを呼ぶのは難しいんだね」と感じるかもしれません。
でも、お客さんを呼ぶことはビジネスをうまく運営するための基本で、とても大切なことなんです。
「集客」というのはお客さんをお店に呼ぶことです。
意外と簡単なことがポイントになっていて、それは「最初は商品を売ろうとしないこと」なんです。
最初にやるべきは、「この商品を買ってくれそうなお客さんを見つけること」です。
デパートの地下にある食品売り場を思い出してみてください。店員さんは最初に何をしているでしょうか？
そう、「試食してみてください」と言って、食べ物を味見させてくれますよね。
味見をして、おいしいと思ったら、その商品を買いますよね。
だから、いきなり商品を売ろうとするのは良くないんです。
まずは、「この商品を買いそうな人」を見つけて、その人たちの情報（住所や名前、電話番号、メールアドレス）をリストにまとめるんです。
このリストを作ることが大切な第一歩なんです。
このリストがあれば、何度でもその人たちに商品を売るチャンスがあります。
そして、リストを持っているお店は、リストを持っていない他のお店よりも、たくさん商品を売ることができます。
だから、成功するお店は最初にお客さんのリストを作って、それから商品を売るんです。
このように、まずお客さんを集めて、次に商品を売る方法を、「ツーステップ販売」と呼びます。
つまり、商品をたくさん売る秘訣は、最初に商品を買ってくれそうなお客さんを見つけてリストにまとめ、その後で商品を売ることがとても重要なんです。
通販業界がやっている方法
通販業界は、ツーステップ販売の実例として非常に参考になる業界です。
再春館製薬やベネッセ、やずや、日本通信教育連盟など、多くの企業が売上を飛躍的に伸ばしています。
特に、ダイエット商品を提供するある企業は、社長と社員が1人ずつで年間75億円もの売上を上げており、経常利益は25億円にものぼっています。
驚くべきことに、この企業は営業マンを一切使わず、広告宣伝とダイレクトメールの力だけで受注を得ています。
これは通販業界の威力を如実に示しています。
通販の手法を自社のビジネスモデルに取り入れることで、飛躍的な成果を得ることが可能です。
通販のメカニズムは、広告宣伝とダイレクトメールにより、効率的に見込み客を集め、その後に成約に繋げることができるため、非常に効果的です。
通常、営業マンを増やすことでしか売上を増やすことができませんが、通販の手法を採用することで、広告やダイレクトメールの反応率を向上させることで、事業の拡大が可能となります。
実際、通販の仕組みを適切に導入することで、広告宣伝の範囲を拡大するだけで、売上が劇的に伸び、企業は急成長することが可能となります。
業績の大幅な向上を目指す際には、以下の2点を重視することが重要です。
- 効果的な広告宣伝を通じて多くの顧客を集める方法
- 成果をもたらすダイレクトメールの作成方法
これらの要素を適切に配置し、通販の仕組みを取り入れることで、売上の上昇と企業の拡大が期待できます。
見込み客の集め方
通販の世界は、お客さんを集める方法がとても工夫されています。
それでは、あなたはこれまでにどのようにお客さんを集めてきましたか？
営業マンに任せきりだったり、お客様からの紹介、口コミ、テレビやラジオを使ったり、それとも考えたことがありませんか？
成功している会社は新しいお客さんを集める方法を確立しているのに対し、それができない会社は困難を経験します。
新しいお客さんを集めることができなければ、会社はいずれ倒れてしまいます。
だからこそ、たくさんのお客さんを集めて、会社を強くしなければなりません。
通販業界では、お客さんを集めるために「広告宣伝」を大切にしています。
なぜなら、広告宣伝はお客さんを効率よく集める方法だからです。
広告宣伝のポイントは、お客さんが喜ぶ「プレゼント」を提供することです。
このプレゼントはマーケティングの世界で「オファー」と呼ばれています。
具体的には、無料のクーポン、サービス、サンプル、小冊子、DVD、または無料相談などがあります。
お客さんが喜ぶものを提供することで、お客さんを集めることができます。
たとえば、テレビで化粧品を販売する会社が無料サンプルを提供しているのを見たことがあるでしょう。
このように「無料サンプルを差し上げます」と広告することで、お客さんが集まり、商品がたくさん売れるのです。
これはとてもシンプルで効果的な方法です。
さらに、お客さんが欲しい商品なら何でも提供すればいいわけではありません。
たとえば、保険の見込み客を集めるためにディズニーランドの招待券を提供すると、ディズニーランドに行きたい人は集まりますが、保険を考えている人は集まりません。
だから、提供するものはあなたの商品やサービスと関連があるものでなければなりません。
そして、広告宣伝を通じてお客さんを集めることで、営業マンに頼らなくてもお客さんを見つけることができ、会社のコストを下げることができます。
小売業界では、通常、見込み客を一組見つけるのに3万円程度かかると言われていますが、広告宣伝を利用することで、このコストを半分以下に減らすことができます。これにより、利益が増え、お客さんにとってもお得になります。
広告の方法や内容を工夫することで、集客コストをさらに下げることができ、多くのお客さんを集めることができます。
そして、心理学に基づいたテクニックを利用することで、広告宣伝がさらに効果的になります。
しかし、これらのテクニックは非常に強力なので、悪用しないように気をつけてください。
低予算で見込み客を大量に集める方法
広告は、お店や商品をたくさんの人に知ってもらう大切な方法です。広告を出すことで、新しいお客さんが来たり、商品が売れたりします。でも、どんな広告を作ればいいのでしょうか？ここで、いくつかのポイントを紹介します。
1. 広告の場所を選ぶ
新聞や小さな雑誌に広告を出すのはいい方法です。お金があまりかからないのに、たくさんの人に見てもらえます。
2. 写真を使う
広告には、売りたい商品やサービスの写真を載せましょう。写真があると、人は商品を見て興味を持ちやすくなります。
3. お客さんの声を載せる
他のお客さんが商品を使って満足していることを知ると、新しいお客さんも安心します。だから、広告にはお客さんの声を載せると良いです。
4. 限定オファーを作る
「先着30名様限定！」や「今週末まで！」といった限定オファーを作ると、お客さんは急いで商品を手に入れようと思うようになります。
5. 保証をつける
商品に満足できなかったときの保証をつけると、お客さんは安心して購入しやすくなります。
6. 問い合わせ先を明確にする
広告には、お店の電話番号やメールアドレスを大きく明確に書くことが大切です。それで、お客さんは安心して問い合わせや購入をすることができます。
7. 「今すぐ！」という言葉を使う
「今すぐお申し込みください！」というような言葉を使うと、お客さんは行動しやすくなります。
これらのポイントを参考にして、効果的な広告を作成し、たくさんのお客さんを集めて、商品やサービスをたくさん売ることができるようにしましょう。
少ないお金で多くのお客さんを集めることができれば、店はもっと成功することができます。
読まない広告を読んでもらうには
広告戦略は業界や商品、そして企業の規模や目的によって大きく変わる可能性があります。
衝動買いが期待できる商品や、価格が低くて利益率が高い商品は、チラシを使用して直接販売するのも効果的です。
一方で、コストが高く、消費者が慎重に検討する必要がある商品やサービスは、見込み客のリストを作成し、段階的な販売プロセスを経て販売する方が効果的である場合が多いです。
1. 衝動買いを促す商品の販売戦略:
販売促進のための特別なオファーを提供し、消費者に直接アプローチすることで、すぐに販売を促進することができます。
チラシを作成する際には、商品の価格、特徴、および利点を明確にし、消費者が直感的に理解できるようにすることが重要です。
2. チラシのデザインとコンテンツ:
キャッチコピーは消費者の注意を引き、興味を持たせる重要な要素です。
キャッチコピーは短く、簡潔で、商品の主要な利点を強調する必要があります。
社長が直接メッセージを伝えることは、企業の信頼性と誠実さを強調し、消費者との信頼関係を築く助けとなります。
3. 消費者の心の壁を理解する:
消費者は広告に対して懐疑的であり、特に新しいお客さんは広告を無視する傾向があります。
– キャッチコピー、商品の利点、そして社長からのメッセージは、消費者の興味と信頼を引き出し、商品を購入する動機を提供する可能性があります。
4. 長期的な顧客関係の構築:
チラシを通じて顧客データベースを構築し、リピート購入を促進するためのフォローアップ戦略を計画することが重要です。
5. イメージ広告と直接販売広告の違いを理解する:
中小企業は、直接販売広告を利用して短期間で利益を上げることを目指す場合が多いです。これに対して、イメージ広告は長期的なブランド認知を目的としており、大企業が利用することが多いです。
広告戦略は企業の目的、ターゲット市場、そして商品の性質によってカスタマイズする必要があります。
効果的な広告戦略は、消費者の興味を引き、信頼を築き、最終的には販売を促進することを目的としています。そして、これらの戦略は企業の成長と安定した業績に寄与する可能性があります。
クロージング（契約）
集客が成功した後のクロージングは、特に営業プロセスの重要な段階であり、効果的なクロージング戦略は企業の収益と成長に直接影響を与えます。
ダイレクトメールはクロージングのプロセスを支援し、営業の効率を向上させる強力なツールとなる可能性があります。
以下は、ダイレクトメールを使用したクロージング戦略のいくつかの要素と推奨事項です。
1. パーソナライズされたメッセージ:
ダイレクトメールは、企業や製品の特性を反映し、受信者に対してパーソナライズされたメッセージを提供することが重要です。
社長や営業マネージャーからの個人的な招待やメッセージは、誠実さと信頼を築く助けとなり、消費者の行動を促す可能性があります。
2. 明確な行動の呼びかけ:
ダイレクトメールは、受信者に対して具体的な行動を求めることが重要であり、これには特別オファー、製品のデモ、または会議への招待などが含まれる可能性があります。
また、明確かつ簡潔な言葉を使用し、受信者が次に何をすべきかを明確に理解できるようにすることが重要です。
3. 信頼を築く内容:
顧客の証言や成功事例、製品の利点や特徴を強調することで、消費者の信頼を築くことができます。
4. 追跡とフォローアップ:
ダイレクトメールの送信後は、追跡とフォローアップが重要です。これには、電話でのフォローアップや追加のメール、そして個人的な会議が含まれる可能性があります。
5. 営業チームとの連携:
営業チームはダイレクトメールの戦略を理解し、顧客に対して効果的にコミュニケーションをとる準備をしておくことが重要です。
ダイレクトメールが生成したリードに対する迅速かつ適切な対応は、クロージングの成功にとって重要です。
6. 測定と最適化:
ダイレクトメールの効果を測定し、必要に応じて戦略を最適化することで、将来のクロージング努力の効率と効果を向上させることができます。
ダイレクトメールは、特定のアクションを促すためのパーソナライズされたコミュニケーションツールとして非常に効果的であることができます。適切に設計され、実施されたダイレクトメール戦略は、営業プロセスを支援し、クロージングの成功を向上させる可能性があります。
効果的なダイレクトメール
このテキストは、長期的な顧客関係の構築が、特に不況時においてどのように営業成績の向上に寄与するかを説明しています。具体的には、ダイレクトメールとニュースレターを使用して顧客との接触を維持し、信頼関係を築くことが重要であると指摘しています。以下のポイントが強調されています:
1. 購入決定の時間が長くなる:
不況により、顧客は特に高価な商品に対して購入決定を下すまでに長い時間を要する傾向があります。この期間、競合他社のオファーに惹かれるリスクがあります。
2. 定期的な接触の重要性:
定期的な接触は、顧客が最終的に購入決定を下す際に、最初にあなたの企業に連絡を取る可能性を高めます。また、接触の回数が増えるほど、成約率も増加する傾向があります。
3. ニュースレターの効果:
ニュースレターは、新規顧客だけでなく既存顧客に対しても効果的な接触ツールです。ニュースレターを通じて、顧客はあなたやあなたの企業の最新情報を知ることができ、これにより信頼関係が築かれます。
4. 既存顧客の重要性:
既存顧客の流出を抑制することは、新規顧客を獲得するよりもコスト効率が高く、成約率も高い傾向があります。また、信頼関係が既に築かれているため、既存顧客は新規顧客よりも購入しやすいです。
5. 信者の育成:
信者と呼ばれる熱心な顧客は、推奨された商品を繰り返し購入する可能性があり、これらの顧客を育てることは、持続可能で利益の高いビジネスを構築する上で非常に重要です。
このテキストから得られる主な教訓は、ダイレクトメールとニュースレターを使用して顧客と定期的に接触することが、特に不況時においても営業の成功にとって重要であるということです。
また、既存顧客の流出を抑制し、信頼関係を築き、顧客ロイヤルティを向上させる努力は、新規顧客の獲得と同様に、またはそれ以上に重要であるとも指摘しています。
営業戦略の変革: ダイレクトメールから見込み客への接触へ
ここまでの話でいろいろと販売のテクニックを学びました。
ダイレクトメールを使ってより多くの顧客にアプローチする方法から、クロージングの技術まで触れてきました。
しかし、ここで一つ疑問が浮かぶかもしれません。それは、ダイレクトメールを使った販売方法が成功すると、営業マンはもはや必要ないのでは、ということです。
しかし、実際にはそうではありません。営業マンはまだ重要な存在です。
ただし、営業のアプローチが変わるため、以前のように多くの営業マンは必要なくなるかもしれません。
通信販売に完全に移行している業態でなければ、営業マンがゼロになることはありません。
営業マンには彼らだけができる特別な役割があり、営業マンが上手に動けば、販売効率はさらに向上します。
では、営業マンの主な仕事は何でしょうか。
それは、すぐに購入する可能性のあるお客様と、そうでないお客様を見分け、すぐに購入する可能性のあるお客様にだけ販売活動を行うことです。
例えば、ダイレクトメールを受け取ったお客様の中から、購入する可能性のあるお客様を見つけ、販売活動を行ったり、広告などで集めた見込み客の中から、購入する可能性のあるお客様にだけダイレクトメールを送ったりします。
営業マンが絶対に避けるべきなのは、購入するかどうかわからないお客様に販売活動を行うことです。
これは時間の無駄であり、効果は期待できません。
重要なのは、購入する可能性のあるお客様を見分け、そのお客様にだけ販売活動を行うことです。
このアプローチは、営業マンのエネルギーを無駄にせず、販売効率を向上させることができます。
さらに、いくつかの事例を通じて、成約率を向上させる方法についても学びました。
特に、お客様に二者択一の選択を迫ることで、お客様の反応が良くなるという点は非常に興味深いものです。
営業マンのスキルは、お客様を説得することではなく、購入する見込みのあるお客様を見つけ、そのお客様に「買いたい！」と思わせることにあります。
営業マンは今後も重要な役割を果たし続けるでしょうが、そのアプローチは変化し、進化していく必要があるでしょう。
お財布の紐を緩めてしまう販売の魅力
お客様に商品を購入してもらうには、その心理を理解することが大切です。
人の心理を利用することで、売り上げを簡単に増やす方法が存在します。
それは「アップセル」と呼ばれる方法です。
例えば、マクドナルドに行くと、「ご一緒に飲み物はいかがですか？」と聞かれることがあります。
これはアップセルの典型的な例で、お客様が注文するタイミングで、関連する別の商品を提案するものです。
かつては、ただの売り方だと思っていたかもしれませんが、この一言が世界中で驚くほどの追加売上をもたらしているのだとか。
最近では、オンライン書店の「アマゾン」でもアップセルが実践されています。
本を検索すると、関連する他の本のリストが表示され、さらなる購入を促されます。
また、「この本を買った人はこんな本も買っています」と表示され、お客様に対して別の選択肢を提供しています。
テレビ通販もアップセルの例です。
アメリカでは、99ドルの運動器具を宣伝し、注文の電話があった際に、より高品質の商品を提案することがあります。
これは低価格の商品でお客様を呼び込み、一部のお客様を高価格の商品へと誘導する方法です。
アップセルは、必ずしも注文時に限られるものではありません。
たとえば、ゴルフのビデオを購入したお客様に対して、後日、さらなる上達ビデオを電話で提案することもあります。
これにより、お客様の関心をさらに引き出し、購買意欲を喚起します。
購入の瞬間は、お客様の購買意欲が最も高まる瞬間です。
そのチャンスを逃さないように、さらなる商品を提案することで、売り上げを増加させることができます。
一方で、「ダウンセル」という方法もあります。
これは、資料を請求したが成約しなかったお客様に対して、価格を下げて再度アプローチするものです。
割引率を利用する方法や、商品を単品で提供する方法など、価格を下げてお客様を引き込む方法が考えられています。
これらの方法は、販売側とお客様との良い関係を築くために、また売り上げを増加させるために効果的な手法となります。
そして、これらの方法を利用することで、お客様に喜んで商品を購入してもらうことが可能となります。
リスト拡大を自動化する仕組みとは？
今度は、人々の紹介を通じて顧客リストを拡大する方法について見ていきます。
顧客リストを作成すると、友達の紹介を通じて、さらにリストを拡大することが可能になります。
ここでは、どうやったら多くの紹介を得られるのか、そして紹介はどれくらい集まるものなのかについて解説します。
一部の会社では、購入後数ヶ月経ってから「お友達紹介キャンペーン」のダイレクトメールを送ることがあります。
しかし、リピート購入やニュースレターを通じて、お客様と継続的な関係を築いていない限り、このタイミングで紹介を得るのは難しいです。
以前説明したアップセルのように、お客様に何かを頼む際には、購入するタイミングが最も協力を得やすいタイミングです。
購入するのは、お客様が商品を気に入っているからであり、その時が最も興奮しているからです。
紹介を求めるタイミングもこの時期がベストです。
購入直後が紹介を得るのに最も適しています。
したがって、ダイレクトメールで直接販売する場合は、注文書に必ず紹介欄を設けるようにしましょう。
また、商品を配送する際に紹介カードを同封するのも良い方法です。
店頭販売の場合は、購入直後にお礼状とお友達紹介カードを送るのが良いでしょう。
お客様の気持ちを理解し、紹介依頼のタイミングを選ぶことで、スムーズに紹介を得ることができます。
さらに、紹介依頼をするタイミングと同時に、紹介の理由を工夫すると、口コミがうまく生まれます。
多くのお友達紹介キャンペーンは、「お友達を紹介してくれれば、次の商品からお好きなものをプレゼント！」というものです。
しかし、少し考えればわかるように、「お友達を紹介してください」と言われて簡単に友達を紹介する人は少ないでしょう。
紹介依頼をする際には、友達にどのような利点があるのか、説得できる理由を提供する必要があります。
効果的な方法は、
①お友達の困っていることを強調し、
②紹介することでお友達の悩みを解決できることを訴えることです。
さらに、紹介者が一番心配するのは、迷惑な売り込みがあるのではないかということです。
紹介依頼をする際には、「お友達に対して、電話や訪問による商品の勧誘は一切ありませんので、ご安心ください」という表現を入れると、スムーズに紹介を得ることができます。
マスコミを活用したコストフリーの集客方法
最後に、マスコミの活用法についてお話ししましょう。
一見、「マスコミをどうやってビジネスに利用するのか？」と思うかもしれませんが、実はとても効果的な方法なんです。
マスコミを利用する最大の利点は、お金をかけずに見込み客を集めることができる点にあります。
具体的には、あなたのビジネスや活動が新聞などのマスコミに掲載されることを目指します。
こうすることで、無料で見込み客を集めることができます。
掲載された記事の中で、事前に用意した特別オファーを宣伝してもらえば、そのオファーに興味を持った見込み客が集まります。
これは自分でお金を出して広告を出すのと同じ仕組みですが、記者に記事を書いてもらうだけの違いがあります。
テレビや新聞、雑誌に掲載されるのは難しいと感じるかもしれませんが、実はそう難しいことではありません。
記者に対して、ファックスで報道用資料（プレスリリース）を送付するだけで良いのです。これにより、記者から取材を受け、マスコミにあなたの活動が掲載される可能性が高まります。
この方法でかかるコストは、ファックス代だけです。
マスコミが取り上げてくれるポイントは、読者にとって有益な内容であることです。
ただ「良い商品を提供しています」と言うだけではなく、「読者を何かの危険から守る」「生活の利便性を向上させる」といった具体的な利点を提供する内容が求められます。
取り上げられやすいトピックをいくつかグループ分けしてみました。
これらは取り上げられる可能性が高い順にランキングしています。
- 消費者に危険や問題点を指摘する内容
- ボランティア性のある活動
- 本当に新しいトピック
- 公共性のあるトピック
この４つのカテゴリーが大きなポイントとなります。
「マスコミにファックスを送るのは失礼では？」と思うかもしれません。
私も初めて試した時はとても緊張しました。
しかし、ファックスを送ったその日にマスコミからの電話があり、この方法が正しいことを確信しました。
特に、新しいビジネスを始めたり、広告費を抑えたい時には、マスコミを利用した集客方法は非常にお勧めです。
インターネット活用による利益拡大法
さて、次にインターネットを利用した集客方法について考察しましょう。
現代では、インターネットを利用して収益を上げている企業が多く存在します。
しかし、逆にインターネットを利用して集客できずに困っている企業も少なくありません。
成功している企業は何か特別なことをしているのでしょうか？
実は、そうでもなく、インターネットも実店舗も基本的には同じ方法でお客様との接点を持つことが大切なのです。
インターネットと実店舗の違いは、使うツールがチラシやダイレクトメールであるか、ホームページやEメールであるかという点だけです。
見込み客リストを作成し、お客様と何度もコミュニケーションをとることが、より多くの商品を販売する秘訣です。
インターネットの利用にはいくつかのメリットがあります。
実店舗やスタッフがなくても、インターネットだけでビジネスを展開できる点が大きな利点です。
集客から購入後のフォローまで、インターネット上で完結することが可能です。
また、インターネットはテストマーケティングを行いやすい媒体であり、ビジネスの試行と検証のサイクルをスピーディーに回すことができます。
例えば、新しいキャンペーンを実施する際に、インターネットを利用すると短期間で試行し、その結果を検証することが可能です。
もしキャンペーンが成功すれば、それをさらに拡大することができます。
もし失敗しても、その原因を分析し、次の試行に生かすことができます。
紙媒体を利用すると、計画の実行に時間がかかります。しかし、インターネットでは、ホームページを更新したり、テキスト広告を掲載するだけで短期間で試行することが可能です。
これにより、お客様が集まり、ビジネスが成り立ちます。
ただし、インターネットでの販売には向いている商品と向いていない商品があります。
例えば、地域限定の商品やサービスは、インターネットでの販売には向いていないかもしれません。
しかし、インターネットをマーケティングツールとして利用し、どのようなセールスポイントがお客様の反応を引き出すのかを把握し、それを実店舗の販売戦略に取り入れることは可能です。
このように、インターネットはマーケティングツールとして非常に有効であり、適切に活用することで利益拡大につながります。
そして、このマーケティング手法は、どの業界でも活用でき、時代の流行に左右されることなく、持続的な成果をもたらします。
だからこそ、インターネットを利用した集客方法を学び、実践することは、ビジネスの成功に向けた重要な一歩となるのです。